Η υλοποίηση CRM δεν αποτυγχάνει τυχαία.

Σχεδόν πάντα, τα προβλήματα ξεκινούν πριν καν ξεκινήσει το έργο.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις εστιάζουν στο εργαλείο. Στο ποιο CRM θα επιλέξουν, τι δυνατότητες έχει, πόσο κοστίζει. Στην πράξη όμως, τα μεγαλύτερα λάθη δεν έχουν να κάνουν με το σύστημα.

Έχουν να κάνουν με τον τρόπο που υλοποιείται.

Το πιο συχνό λάθος είναι η έλλειψη ξεκάθαρου στόχου. Επιχειρήσεις που ξεκινούν χωρίς να έχουν ορίσει τι θέλουν να λύσουν, καταλήγουν με ένα CRM που υπάρχει — αλλά δεν εξυπηρετεί κάτι συγκεκριμένο.

Αμέσως μετά έρχεται το θέμα της υιοθέτησης. Αν η ομάδα δεν χρησιμοποιεί το CRM, τότε τίποτα από τα υπόλοιπα δεν έχει σημασία. Και αυτό συνήθως δεν είναι θέμα ανθρώπων, αλλά θέμα σχεδιασμού, εκπαίδευσης και λογικής χρήσης.

Ένα άλλο κρίσιμο σημείο είναι τα δεδομένα. Αν το CRM γεμίσει από την αρχή με λάθος, ελλιπή ή διπλά στοιχεία, τότε πολύ γρήγορα χάνει την αξιοπιστία του. Και όταν χαθεί η εμπιστοσύνη, σταματά και η χρήση.

Παράλληλα, πολλές υλοποιήσεις αποτυγχάνουν γιατί προσπαθούν να κάνουν τα πάντα από την αρχή. Πολύπλοκες δομές, υπερβολικά πολλά πεδία, διαδικασίες που δεν αντικατοπτρίζουν την πραγματική λειτουργία της επιχείρησης. Το αποτέλεσμα είναι ένα σύστημα δύσχρηστο, που τελικά δεν χρησιμοποιείται.

Και ίσως το πιο υποτιμημένο λάθος είναι ότι το CRM αντιμετωπίζεται σαν ένα “ξεχωριστό εργαλείο”. Όταν δεν συνδέεται με τα υπόλοιπα συστήματα και τη συνολική λειτουργία, δημιουργεί απομονωμένα δεδομένα και ασυνέπεια.

Αν θέλεις να αποφύγεις όλα τα παραπάνω, η προσέγγιση πρέπει να αλλάξει από την αρχή.

Η υλοποίηση δεν ξεκινά από το εργαλείο. Ξεκινά από τη λειτουργία.

Πρέπει να είναι ξεκάθαρο πώς θέλεις να δουλεύουν οι πωλήσεις σου, πώς καταγράφονται οι ευκαιρίες, ποια είναι τα στάδια και τι σημαίνει πρόοδος σε κάθε φάση. Πρέπει να υπάρχει κοινή αντίληψη, όχι διαφορετικές εκδοχές της ίδιας διαδικασίας.

Σε αυτό το σημείο, το CRM έρχεται να υποστηρίξει — όχι να ορίσει — τη λειτουργία.

Αν θέλεις να δεις πώς αυτή η λογική εφαρμόζεται στην πράξη, μπορείς να δεις μια ολοκληρωμένη προσέγγιση στο CRM για Πωλήσεις.

Όταν η υλοποίηση γίνεται σωστά, το CRM δεν είναι απλά ένα εργαλείο καταγραφής. Είναι σημείο αναφοράς. Η πληροφορία είναι συγκεντρωμένη, η ομάδα δουλεύει με κοινή εικόνα και η διοίκηση έχει πραγματικό έλεγχο.

Αυτό όμως δεν γίνεται από μόνο του.

Χρειάζεται σωστός σχεδιασμός, σωστή υλοποίηση και — κυρίως — σωστή ενσωμάτωση στη συνολική λειτουργία της επιχείρησης.

Γι’ αυτό το CRM πρέπει να συνδέεται με τη συνολική οργάνωση μέσω ERP για Επιχειρήσεις και με την αξιοποίηση των δεδομένων μέσω Business Intelligence. Μόνο τότε η πληροφορία αποκτά αξία και μετατρέπεται σε αποφάσεις.

Αν λοιπόν υλοποιείς CRM ή σκέφτεσαι να το κάνεις, το θέμα δεν είναι να αποφύγεις “τεχνικά λάθη”.

Είναι να αποφύγεις λάθη λογικής.

Γιατί αυτά είναι που κοστίζουν πραγματικά.

Μπορείς να δεις πώς αυτή η προσέγγιση εφαρμόζεται στην πράξη μέσα από το CRM για Πωλήσεις.